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{ retrospectiva } menos é mais! simples assim!

Por Cissa Chiarini

Lembra do poema Ou Isto Ou Aquilo, da Cecília Meireles?

A vida é feita de escolhas! E, cada vez nos são dadas mais opções... desde um simples café da manhã no Starbucks, com aquela variedade de cafés e deliciosas guloseimas até decisões profissionais, familiares, pessoais...

Mas esse maior número de opções e liberdade de escolha significa realmente mais felicidade, mais autonomia?

NÃO, se considerarmos a opinião do psicólogo Barry Schwartz, que defende que as pessoas não se sentem confortáveis quando lhe são oferecidas inúmeras opções de escolha. Para ele, apesar da quantidade de informações a qual temos acesso, há uma escassez de tempo, o que pode causar a sensação de incapacidade de fazer escolhas. Esse processo pode desencadear a indisposição em abrir mão das outras opções, pode gerar arrependimento, sensação de oportunidades perdidas, criação de expectativas e a sensação de inadequação. Por isso, podemos passar a adiar, evitar e até fugir das situações de decisão.

Segundo Schwartz, "quando nos apegamos, de maneira obstinada, a todas as escolhas disponíveis, acabamos tomando decisões erradas, ficamos ansiosos, estressados e insatisfeitos."

(créditos aqui)

Mas qual a relação dessa teoria com os negócios?

Simples: a quantidade de opções que você oferece aos seus clientes!

Você já encontrou um cliente que fez um monte de perguntas sobre as possibilidades de um determinado produto (se dá para fazer de tal cor, tal tamanho, com a alça menor, com um botão maior...) e depois, com todas as opções dadas por você (que se esforçou para responder sim a maioria das possibilidades!), ele desiste da compra? Pode ser que esse cliente tenha ficado tão perdido com tantas possibilidades, que preferiu desistir da compra!

Isso não significa que você não deva dar opções aos seus clientes. Afinal, a possibilidade de personalização é um dos diferenciais dos produtos handmade, certo? O que você precisa é ser mais assertiva e encontrar a quantidade certa de opções para o seu negócio, para que seu cliente não se sinta perdido com tantas opções e acabem optando por não comprar!

Quando lançamos o Bebê Cupcake, sugerimos às clientes que montassem seus próprios kits para o enxoval do bebê. Acreditávamos que isso daria maior liberdade! Mas as vendas eram sempre de produtos isolados... ou vendíamos um sapatinho, ou um coletinho, uma touquinha!

Resolvemos mudar nossa estratégia e lançamos os kits {fofura de bebê}, que hoje são um sucesso! As clientes agora não precisam escolher entre tantas opções de peças avulsas! Nós fazemos essa escolha por elas... e, quando alguma pergunta se podemos trocar o sapatinho de um kit pelo outro, nós trocamos! Assim podemos continuar atendendo ao gosto pessoal, quando é essa a vontade da cliente!

Então, se você quer que seus clientes escolham melhor, ofereça menos! Seja mais simples, objetivo e se concentre apenas no que realmente importa! Menos é mais! Pense nisso!

Leia mais em Paradoxo da Escolha: Mais Opções, Menos Felicidade, de Alessandra Colla.

11 comentários:

Ateliê da Nanda disse...

Fazer kits ajuda as clientes e eu entrei nessa onda tbm! Meu primeiro é o kit de carro!!! Adorei o texto!!!!

Bjsss

Thiara Ney disse...

Cissa, é uma verdade. Essa semana mesmo estou montando o Kit para festas completo, porque as pessoas têm muita dificuldade em escolher quantas e quais peças querem. Muitas vezes a gente acha que tá melhorando a relação, e só faz atrapalhar, né?!
Bjos!
Thiara

tecri disse...

Nossa, ótima dica mesmo. Percebemos, com o tempo, que as encomendas saiam com certa dificuldade, depois de muitos e muitos e-mails... E, muitas vezes, com tanta opçõa, o cliente nem conseguis resolver... Faz muito sentido! Obrigada mais uma vez! ;o) Papeleira Tereza [www.aspapeleiras.com.br]

Kaixa de Surpresas disse...

Amei essa dica. E confesso que estava mesmo pensado a respeito desse assunto, pois muitas vezes e acontece de trocar inumeros emails com o cliente para decidir sobre o projeto e no final ter que escutar (ou ler, no caso): " nao tenho certeza se e isso que quero, vou pensar mais um pouco".
Comecei ate a elaborar uma planilha sobre que opções oferecer em cada caso e como oferecer isso.

Amei seu site, virei fa e seguirei sempre! Beijos, Karima

assim,sim! disse...

Pelo jeito todo mundo já passou por isso, né? :)

Meninas, muito obrigada por compartilhar a opinião de vocês... visito o blog de cada uma e estou adorando! :)

Karima, Tereza, Thiara e Nanda... beijocas mineiras para vocês! ;)

Caty - @fulozita disse...

Acho que toda crafter que comercializa pela internet se idenficou com esse post, assim como eu.

Sentia mto essa dificuldade com minhas clientes, mas não associava que seria por causa do excesso de opções oferecidas. Adotei intuitivamente a estratégia dos Kits nas minhas vendas de Natal e foi um super sucesso! As mesmas dúvidas aconteciam qdo as clientes viam nosso catálogo de tecidos. Intuitivamente tb eu comecei a perguntar as cores e tipos de estampas que elas preferiam, então retornava o e-mail com umas 3 opções diferentes e elas amavam.

A resposta pra tudo isso está nesse ótimo post. Mais uma vez vcs acertaram na mosca, parabéns! :)

Bjs,
Caty =**

assim,sim! disse...

Pois é, Caty! É difícil mesmo imaginar que oferecer o maior número de opções possíveis não é o melhor caminho, né? Que bom que você já começou a ver os resultados... :) Sua intuição é muito boa! ;)

Danny Barros | Borbolet's© disse...

Adorei este post... to passando por uma dificuldade destas...
Quando a negociação se estende muito, torna-se desgastante tanto para nós como para a cliente, pois ela fica doidinha com tantas opções bacanas, o mlehor caminho é determinar mesmo , três possíbilidades de escolha, ou montar kits que possam sem modificados dentro das possibilidades prédefinidas.

Parabéns, sempre com dicas valiosas!

Dani disse...

Os kits para os meus produtos funcionam muito bem!

Obrigada por esse post, como sempre 10!

Cynthia disse...

Olá, meninas!

Muito interessante essa discussão sobre quantidade/qualidade de opções que devem ser oferecida aos clientes.

Eu já estava começando a pensar nessa "restrição" de escolhas para os clientes e já tinha definido umas combinações na apresentação do produto que simplificasse a definição do preço de venda. Mas confesso que ainda não tinha pensado nisso como uma atitude que gerasse conforto para o cliente e até mesmo como uma jogada de marketing. De fato, refletindo sobre isso, percebo que realmente muita escolha gera mais dúvida e muitas vezes a insatisfação no final do processo. É um tema que fez minha cabeça fervilhar... Como muitos temas que vcs abordam! rsrs

Sobre a idéia dos kits, eu já tinha pensado, mas confesso que ainda não me atrevi a montar um kit de produtos... Talvez por medo de dar um passo maior que a perna, não sei. Aliás, sei, mas é tema pra outro post...

Mais uma vez, obrigada pela matéria fantástica.
Beijo.

PS: Não sei se alguém viu o episódio da "Mulher Invisível" ontem. Coincidentemente, numa cena, a personagem da Debora Falabela diz que "os clientes gostam de ter liberdade de escolha, mas quando existem opções demais, a sensação de liberdade vira angústia". Acho que é exatamente o tema do post, né? Coincidência global! Chique, hein! rsrs

Gaby Sartori disse...

Cissa,
Você não imagina o quanto tem me ajudado ...
Sempre leio suas postagens e os temas se encaixam perfeitamente.
Acabei de vivenciar isto essa semana, dei várias opções de tecidos, de modelos de caixas, cestas, enfim, não queria perder a cliente e quando vi, já era, agora percebo que a confundi, devia ter seguido meus instintos e oferecido o que eu achava que ia ficar melhor.
Graças às suas dicas, a Moonpatch deu ma decolada nesse fim de ano e a meta do ano que vem é fazer a loja virtual "bombar".
Muito obrigada por compartilhar suas experiências!
bjo,
Gaby

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